El poder de los incentivos
La regla de Munger para entender por qué la gente hace lo que hace: mostrame cómo le pagan a alguien y te muestro qué va a hacer.
Munger decía que si tuviera que resumir en una frase cómo funciona el mundo, sería: "Mostrame el incentivo y te mostraré el resultado." La gente no hace lo que le decís que haga; hace aquello por lo que le conviene actuar. Y muchas veces ni se da cuenta. Un caso real: FedEx tenía un problema. El turno de la noche, donde se clasifican los paquetes, siempre se atrasaba. Probaron de todo, hasta que entendieron el porqué: a los empleados les pagaban por hora. ¿Para qué apurarse, si cobrás por tiempo? Cambiaron a pagar por turno terminado: apenas clasificaban todo, se iban a casa cobrando igual. El atraso desapareció de un día para el otro. No cambió la gente; cambió el incentivo. Munger lo resumía crudo: "Nunca le preguntes a un peluquero si necesitás un corte de pelo." Su respuesta ya la sabés, porque le conviene. Para vos como inversor, esto es oro. Antes de confiar en lo que hace un CEO, preguntate cómo le pagan:
- •Si su bono depende del EPS, va a hacer recompras (que suben el EPS), aunque no sea lo mejor. (¿Te acordás de las recompras?)
- •Si le pagan por crecer en ventas, va a hacer adquisiciones, buenas o malas.
- •Si le pagan por el ROIC (cuánto rinde el capital), va a cuidar la plata.
El incentivo te dice, de antemano, qué va a hacer.
Un asesor financiero te recomienda con mucho entusiasmo un producto de inversión. Antes de decir que sí, preguntá: ¿cómo cobra él? Si gana una comisión gorda cada vez que vendés ese producto, su entusiasmo puede no ser por vos, sino por su comisión. No es que sea mala persona: es el incentivo hablando. Es el peluquero, otra vez.